Sales Enablement: Building successful sales and marketing teams to survive the crisis

Keiner kommt mehr um Content rum

Harte Zeiten für Sales und Marketing: Events finden nicht statt, die Akquise läuft schleppend bis gar nicht, Marketingabteilungen sind angehalten Ihre Ausgaben zu reduzieren und Kampagnen zu streichen. Die Verunsicherung ist auf allen Seiten deutlich spürbar. Schon in den Vorjahren verfehlten 47% der Vertriebsmitarbeiter ihr Ziel. Nicht auszudenken, wie die Sales KPIs dieses Jahr ausfallen werden. Das einzige, das bleibt ist Content, der auf  hohen Informationsbedarf von Unternehmen einzahlt. Doch oft scheitert es an der Kompetenz der Sales-Mitarbeiter, von Marketing aufbereitete wertvolle Insights parat zu haben und den Informationsbedarf der Kunden auf den Punkt zu treffen. Ein echtes Bottleneck in Zeiten von Corona, wo schnelle Reaktionen auf Veränderungen der Unternehmen gefragter denn je sind.

Zusammen durch die Krise: Sales Enablement schafft Hürden ab und Erfolg herbei

Marketer produzieren Tag für Tag Content, wovon Sales nicht einmal 80 % der Inhalte nutzt. Besonders fatal, wenn die Budgets ohnehin sehr knapp sind. Gerade in Krisenzeiten ist es unumgänglich, Ressourcen zu bündeln und die Zusammenarbeit zu optimieren. Dieses Alignment nennt man Sales Enablement. Es schafft ein gemeinsames Verständnis für die Kundenansprache und –bearbeitung zwischen den beiden Departments. Hinter dem Begriff verbirgt sich eine intelligente Kombination aus Marketing- und Vertriebs-Know-How, Daten aus beiden Bereichen, individuellen Trainings und dem gezielten Einsatz digitaler Werkzeuge sowie Künstlicher Intelligenz. Eine perfekt aufeinander abgestimmte Sales Enablement-Strategie ist der entscheidende Faktor für den Erfolg Ihres Unternehmens.

Sales Enablement Experte Fabian Lauzi ist davon überzeugt: „Das Sales und Marketing Alignment funktioniert nur dann, wenn beide Seiten für sich die jeweiligen Benefits erkennen. Die jetzige besondere Situation fördert Zusammenarbeit und Solidarität. Das sollte genutzt werden.”

Mit der Etablierung einer durchdachten Sales Enablement Strategie stellen sich schnell messbare Effekte ein.

• 300 % mehr Content Nutzung
• 40 % Steigerung Up- & Selling
• 17 % Anstieg der Sales Umsätze bereits im ersten Monat

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